Інвестиції в арбітражні команди: як, навіщо та де шукати інвесторів

15.08.2023

Думки та уявлення про арбітражні команди сильно відрізняються, але при цьому всі знають, що ринок affiliate-маркетингу – дуже великий. Так, за статистикою 2023 року він оцінюється в понад $17 мільярдів доларів.

Очікувано, динамічний ріст ніші та активна увага до неї трансформується в появу нових гравців. Лише за останні 3-5 років на ринку з’явилися десятки публічних медіабаїнгових компаній, а приватних – ще більше.

Спільно з інвестфондом Burner, що заснований IT-компанією Boosta, ми вирішили з`ясувати всі нюанси залучення інвестицій для розвитку арбітражних команд. Усе про методику оцінки affiliate-компаній, важливі показники ефективності та канали пошуку інвесторів читайте далі.

Чому власники арбітражних команд звертаються до інвесторів?

Навіщо взагалі продавати долю або команду повністю, якщо медіабаїнг і так “заливає в плюс”? Питання, що може виникнути у багатьох. З`ясуємо на прикладі.

Уявіть, що у вас є команда, що вже працює з певними об’ємами трафіку. Окрім того, ви маєте ідеї швидкого масштабування та запуску нових напрямів, але вам не вистачає фінансування. Це – ідеальний час для залучення інвестицій та збільшення своїх прибутків у рази.

Математика дуже проста :

заливаєте без інвестора об’єми до $100 000 на місяць, отримуючи чистими 30%. Тоді, якщо ви володієте 100% компанії, ви отримуєте дохід $30 000;
залучаєте інвестора на суму $1 000 000, в обмін, наприклад, на 50% компанії. Ви масштабуєтесь і виходите на рівень до $500 000 на місяць, при тих же 30% ваш профіт із частки 50% становить уже $75 000.

Чи є різниця? Думайте самі.

Інвестиції = ріст. При тому, це не одноразовий заробіток в моменті, це – можливість створити міцний фундамент компанії, заробляти більш стабільно та прогнозовано.

Загальна схема продажу медіабаїнгових компаній

Існують думки, що продаж арбітражної команди — справа кількох днів. Знайшов інвестора, уклав угоду і вже отримуєш великі бюджети для масштабування. Насправді такі інвестиції скоріше рідкість, а в реальності цей процес може тривати місяці, а то й роки.

Угоди на сотні тисяч або мільйони доларів обов’язково проходять процедуру due diligence. Тож це нормально, що погодження ключових умов угоди потребує багато часу.

Базово схема залучення інвестицій виглядає так:

Крок 1. Пошук зацікавленого інвестора.

Крок 2. Передача ключових операційно-фінансових показників за останній період (рік чи більше). А також, якщо ми говоримо про запуск нового напряму, інвесторам варто надати базову фінансову модель цього напряму.

Крок 3. Погодження суми та периметру угоди (перелік активів, які входять в угоду).

Крок 4. Погодження комерційних та некомерційних умов договору.

Крок 5. Укладання угоди.

У процесі залучення інвестицій головне завдання власника арбітражної команди — збільшити вартість компанії, тоді коли для інвестора найважливіше — впевнитися в прозорості та перспективності угоди.

Ідеальний сценарій продажу — коли в реєстрі власників просто додається ще один рядок, а працівники спокійно займаються своїми завданнями на робочих місцях.

Як шукати інвесторів

Як показує практика багатьох компаній, власники арбітражних команд зазвичай користуються сарафанним радіо. Вони не виставляють компанії на закордонних аукціонних майданчиках, натомість – спілкуються зі знайомими бізнесменам чи надсилають пітчі інвестфондам.

Останні, окрім фінансів, можуть пропонувати ще й шеринг експертизи та допомогу з операційними процесами. Як пояснює представник інвестфонду Burner, вони зацікавлені в зростанні компанії, а тому надають все необхідне:

Інвестиційний фонд Burner – це Private Equity фонд, тому наша стратегія не схожа на “spray & pray” стратегію класичного VC-фонду. Ми – hands-on інвестор та co-founding партнер, який допомагає амбітним підприємцям, що вже знайшли свою бізнес-модель, пробити “скляну стелю” та вирости разом з нами в десятки, а то й сотні разів.

У більшості випадків ми стаємо мажоритарним стратегічним партнером, закриваємо питання з фінансуванням, надаємо необхідну «інфраструктуру»: фінансовий / юридичний / HR контур та функціональну експертизу всієї групи Boosta. Але, попри це, наша інвестиційна стратегія не передбачає змін в менеджменті компанії. Засновник залишається, працівники залишаються, а ми лише стаємо подальшим драйвером бізнесу.

Навіть більше, якщо мова йде про cash-in (коли гроші залучаються на розвиток бізнесу), ми відмовляємося від угод, в яких C-level менеджмент чи фаундер планує залишити компанію. .

Ми фокусуємось на traffic-driven бізнесах, в яких є потенціал зростання через 2-5 років до $100 млн revenue на рік.

Ярослав Свиридюк

керівний партнер інвестиційного фонду Burner.

На які показники дивляться покупці

Варто пам’ятати, що ринок CPA-маркетингу унікальний: тут існують свої особливі правила. Наприклад, коли “штормить” Facebook, профіт команди може впасти до нуля. Багато компанії не пережили американські вибори в 2020-у році та не змогли відновити роботу.

Проблема з нестабільним профітом є актуальною як для нових команд, так і для тих, хто працює на ринку вже кілька років. Зміни алгоритмів рекламних майданчиків, висока конкуренція та інші фактори ускладнюють роботу та знижують ROI.

Саме тому покупцям неважливий розпіарений бренд команди чи кількість років на ринку. Першочергово, вони оцінюють потенціал угоди за профітом, командою, ефективністю та можливостями для масштабування. У кожного інвестора є свій підхід до перевірки якості компанії, але базово більшість покупців перевіряють такі дані:

P&L за 12+ місяців;
звіт зі структурою команди;
платіжний календар;
звіт по партнерках/рекламодавцях та умовах співробітництва.

На оцінку інформації піде небагато часу, якщо компанія є data-driven та заздалегідь подбала про інструменти фінансової аналітики. Також на більш пізніх етапах угоди потенційний інвестор, окрім фінансових звітів, може попросити доступи до банківських виписок, аби підтвердити наведені раніше цифри.
Зазвичай, це не проблема, адже останнім часом арбітражний бізнес сильно трансформувався. Якщо спочатку багато старих команд вели діяльність хаотично, то зараз медіабаїнгові компанії будують системні підходи та базуються на прозорості.

Багатьох власників цікавить питання: “А як взагалі оцінити вартість команди?”. Першочергово, оцінка залежить від самої компанії. Якщо вона виділяється з-поміж конкурентів своїми налагодженими та ефективними процесами, вибудувала довгострокові відносини з партнерами, інвестор може запропонувати навіть більше ринкової ціни.

Але, зазвичай, вартість формується за формулою: місячний профіт * 12х – 36х.

Важливо чітко розуміти, в якій точці ви зараз перебуваєте та куди хочете прийти. У вас мають бути підтверджені поточні результати, сильна згуртована команда, якісно відбудовані бізнес-процеси. Ну і потрібно пам’ятати, що для інвестора — колишні заслуги в арбітражі та відсутність поточних результатів — це червоний прапор. Тому важливим критерієм є наявність результату тут і зараз.

Обов’язково рекомендуємо перед спілкуванням з інвестором, підготувати поточний звіт P&L за останні 12 місяців, roadmap і бізнес-план щодо подальшого масштабування.

Дуже важливим є мотивація та амбіції власника команди, адже це — наріжний камінь для зростання бізнесу. Ми бачили безліч команд, які зіштовхнулися з пробуксовкою, вважаючи, що вже отримують гарний результат на профіті в $50-100k, і не мали амбіцій та планів заробляти мільйони доларів на місяць.

Ярослав Свиридюк

керівний партнер інвестиційного фонду Burner.

Потрібно розуміти, що партнер — це той, хто зацікавлений в успіху бізнесу та виведенні його на новий рівень. Тому дуже важливо обрати того, в якого вже є досвід побудови та масштабування подібного бізнесу й хто зможе допомогти уникнути багатьох проблем, що виникають під час зростання компанії.

Ми шукаємо компанії та засновників, які прагнуть розвивати свій бізнес та мають чітке розуміння, що з фінансуванням, операційною допомогою та експертизою Burner і Boosta зможуть кратно його збільшити. У результаті, їхня частка в новому бізнесі буде значно більшою, ніж 100% в бізнесі, який був до залучення коштів.

Євгеній Дударенко

інвестиційний менеджер фонду Burner

Продаж vs залучення інвестицій

Продати профітний актив цілком реально, але як ми писали раніше, іноді краще залучити інвестиції, таким чином підвищити чистий дохід і вже потім замислюватися про оформлення угоди.

У 2022 році IT-компанія Boosta запустила інвестфонд Burner, який вкладає кошти в арбітражні команди. Головна особливість фонду — можливість не лише фінансової підтримки, але й підсилення багаторічною експертизою із запуску потужних ІТ-продуктів.

Фонд готовий розглядати інвестиції в форматі cash-in на суму до $1 000 000 на старті з можливістю follow-up фінансування до $3 000 000 впродовж 2 років від початку співпраці.

Особливу увагу Burner приділяє traffic-driven проєктам, які працюють в напрямках iGaming, Finance/PDL’s, Dating, AdTech, SEO & affiliate marketing tools, Mobile Apps.

Співробітництво з надійним партнером — це завжди win-win. Фонд пропонує кілька форматів угод: cash-in та cash-out.

Cash-in
Треба зрозуміти, що новина в стилі «Компанія Х залучила $1 млн інвестицій від Burner» не означає, що вона одразу отримає всю суму. Кошти надаються поступово, декількома траншами. Всередині фонду ми використовуємо систему «раундів». Кожен раунд має прив’язку до фінансово-операційних KPI та певну суму інвестицій.

Щоб легше було зрозуміти, уявіть комп’ютерну гру, яка має декілька рівнів. Кожен рівень — це раунд, перейти на наступний рівень можливо лише після проходження попереднього (досягнення поставлених KPI), а гроші — це ресурс, щоб досягти цих KPI.

Після досягнення KPI, компанія переходить на наступний рівень, де виділяється наступний транш інвестицій та встановлюються нові KPI.
Описані раунди фіксуються ще на етапі погодження інвестицій. Тоді кожна компанія має підготувати фінансову модель, з якої ми формуємо:

Загальну суму інвестицій

Фінансово-операційні показники, які трансформуються в KPI та впливають на послідовність та суму траншів

Cash-out
Коли мова йде про cash-out, ми зазвичай використовуємо механізм earn-out. Він передбачає, що частина коштів буде сплачена відразу (upfront payment), а частина коштів — з відтермінуванням в часі. Важливо, що друга частина оплати зазвичай прив’язана до досягнення певних фінансово-операційних показників.

Євгеній Дударенко, інвестиційний менеджер фонду Burner

Арбітражні команди в 2023 році – повноцінний бізнес зі своїми перевагами та недоліками, можливостями для росту та ризиками. Це – велика гра, в якій додаткові інвестиції можуть допомогти масштабуватися швидко.

Тож якщо ви власник медіабаїнгової команди та маєте бажання перейти на новий рівень – спробуйте залучити інвестиції від Burner. Для цього переходьте на їхній сайт та заповнюйте pitch-форму.