Чому одні GEO вмирають на 3 місяці, а інші раптово стріляють? Сезонність гемблінгу, яку ніхто не пояснює

Вже нікого не дивує ситуація, коли вчорашнє ТОП-GEO за тиждень падає в нуль, а тим часом інший ринок раптово дає рекордний CR і ROI. Частина вебів списує це на роботу алгоритмів, інші – на конкуренцію. Але на практиці ключовий фактор майже завжди один і той самий: сезонність, накладена на локальний контекст. І якщо її не рахувати, будь-який медіаплан перетворюється на лотерею. Тож сьогодні наша команда Big Traff Partners розкаже про сезонність в iGaming та як з цим поняттям працювати системно, а не інтуїтивно.

Сезонність – це не «є футбол/нема футболу»

Базова помилка більшості вебів та команд – зводити сезонність до спортивного календаря. Так, відомі та популярні турніри справді дають сплески активності: чемпіонати Європи та світу, Ліга чемпіонів, топ-ліги. Але реальна картина інакша. На поведінку гемблерів впливають кілька факторів:

• Спортивний календар (локальні ліги, єврокубки, кіберспорт).
• Економічний цикл (зарплатні дати, податкові періоди, інфляція, зміни доходів).
• Кліматичні пояси і пори року (літо/зима, канікули, відпустки, свята).
• Локальна регуляція (нові правила реклами, ліміти ставок, вікові обмеження).
• Конкуренція з іншими типами розваг (туризм, фестивалі, локальні свята).

Тепер ви розумієте, що Умовний Tier-2 ринок може вмирати на три місяці, через те що люди фізично менше сидять онлайн, грають з мобільного на пляжі без великої кількості повторних депів, або перемикаються на офлайн-розваги. Водночас інший ринок у цей самий період входить у пік: погіршується погода, починається щільний сезон футболу або кіберспорту, зростає час, проведений вдома.

Чому GEO вмирає на 2–3 місяці: типові сценарії

Для наочності ми приготували для вас кілька типових сценаріїв/паттернів, які повторюються з року в рік у більшості регіонів.

Літо в Європі та частині СНД. У червні–серпні значна частина ЦА йде в офлайн: відпустки, поїздки, фестивалі, дачі. Час онлайну зміщується, а пріоритети змінюються. Згідно з відкритими дослідженнями, люди психологічно менше готові до довгих ставок чи сесій у казино. Якщо в цей момент закінчується сезон локальної ліги та немає великих турнірів, беттинг буде просідати дуже помітно, а разом із ним і вся воронка.

Після великих турнірів. Періоди після чемпіонатів світу чи Європи майже завжди утворюють яму. На це впливають: втома аудиторії, вигоряння депозитів, пауза в топ-матчах. Навіть якщо загальний GGR по Європі зростає, по тижнях видно провали після піків. Більшість бетторів або знижують активність, або йдуть у мінус-ризикові схеми, які гірше конвертять у стабільний RevShare.

Податкові, боргові й економічні цикли. У країнах із жорстким податковим або кредитним навантаженням деякі місяці забирають ліквідність із кишень користувачів. Вони просто не мають вільних грошей, щоб вносити депозити. Це можуть бути: період сплати податків для ФОП, виплата кредитів за іпотекою чи сезон підвищених рахунків за комуналку. В такі періоди гравці або різко скорочують депозити, або взагалі випадають із воронки.

Локальні регуляторні або платіжні збої. Будь-яка зміна правил (нові ліміти ставок, введення перевірок affordability (як у Великій Британії), оновлення правил реклами) моментально впливає на ринок. У певних GEO фільтри банків та PSP у пік свят уповільнюють або блокують транзакції, через що навіть ефективні зв’язки виглядають мертвими. Депи просто не доходять, payout затримується, CR падає, і команда вирішує, що GEO вигоріло, а потім згортають всю маркетингову кампанію.

Чому інше GEO в цей час починає стріляти?

Коли один ринок помирає, завжди знайдуться ті, де метрики виглядають протилежно. Зазвичай причина полягає в площині спорту, погоди та розподілу доходів.

Зсунутий сезон спорту. Під час літньої тиші, в Європі на пік можуть виходити Південна Америка чи частина азійських ринків. В іншій частині світу проходить свій сезон футболу, баскетболу чи крикету. Те, що для однієї аудиторії – міжсезоння, для іншої – розпал календаря.

Клімат і поведінка. У регіонах зі спекотним кліматом та довгими сезонами дощів люди більше часу проводять вдома. Додайте сюди ще й нестабільну інфраструктуру дозвілля, відсутність альтернатив розвагам онлайн.

Інфраструктурні зміни. Навіть банальне покращення покриття 4G/5G, запуск локального e-wallet або інтеграція популярного національного варіанту оплати можуть раптово вивести GEO в зону зростання. Там, де раніше був бар’єр у вигляді складних депозитів, з’являється простий one-tap – і ринок раптом стріляє при всіх інших незмінних параметрах.

Чому сезонність складно помітити за першого погляду?

Через нестачу досвіду, більшість арбітражних команд дивляться на ситуацію через дуже коротке вікно: тиждень, максимум місяць роботи з ГЕО. У межах такого горизонту сезонність легко переплутати з:

• Конкуренцією (зайшли нові гравці, підняли ставки, CPM зріс).
• Певними змінами алгоритмів платформ (Meta, TikTok, Google).
• Випадковими помилками (баг у трекері, збої в платіжках, тимчасова просадка CR через конкретного партнера).

А от для того, щоб побачити реальну сезонну картину, потрібні наступні кроки:

• Історія по GEO хоча б за 3-6 місяців.
• Аналіз по тижнях та ключових подіях (турніри, свята, погодні «піки», запуск платіжок).
• Порівняння показників CR, eCPA, депозитів, LTV із зовнішніми факторами.

Якщо цих даних немає, складається враження, що ринок просто вмер. Насправді він майже завжди йде своєю сезонною кривою, просто команда не завжди її відстежує.

Як правильно працювати з сезонністю системно?

Щоб перестати звертати увагу на випадкові інсайти, сезонність треба перетворити на окремий шар аналітики. Перше, команді чи соло вебам треба створити GEO-календар і для кожного ключового ринку фіксувати:

• Спортивні піки (локальні ліги, єврокубки, кіберспорт, великі турніри).
• Свята та періоди, коли зростає або падає онлайн-активність.
• Періоди відпусток та канікул.
• Локальні особливості (податкові дати, зміни регуляції, запуск або блокування платіжних систем).
  

Другий важливий момент полягає в тому, що важливо планувати портфель GEO так, щоб у кожен момент року в команді було:

• Кілька ринків з прогнозованим піком попиту.
• Кілька рівних GEO, що дають стабільний baseline.
• Мінімум залежності від одного флагманського ринку.

По-третє, варто заздалегідь прораховувати кешфлоу під пікові періоди. Там, де сезонний попит високий, майже завжди ростуть і ризики: CPM, конкуренція, затримки виплат, навантаження на платіжні шлюзи. Якщо команда заходить у пік без запасу ліквідності та плану на payout-затримки, навіть топове GEO легко перетворюється на мертве через брак оборотки.

Висновки

Сезонність у ніші iGaming – це комбінація низки факторів, серед яких спортивні піки, кліматичні особливості, поведінка ЦА, економічні процеси та регуляторні зміни в кожному конкретному GEO. З досвіду нашої команди Big Traff Partners можемо сказати, що ті веби та команди, які це розуміють, аналізують та відстежують, працюють не з мертвим/живим ринком, а з прогнозованими фазами попиту. А це означає інше планування бюджету, інший підхід до кешфлоу і зовсім інший рівень стабільності в PnL.