Що таке пітчинг або як розповісти інвестору про свій бізнес. Поради від Burner

Кожен фаундер, який замислюється про залучення інвестицій, має бути готовий до такого етапу як пітчинг. Когось це лякає, когось – драйвить, але факт залишається фактом: без якісної презентації бізнесу угоди залучити інвестиції неможливо.

У цій статті разом з інвестиційним фондом Burner ми розповімо про те, що таке пітчинг та як до нього підготуватися. 

Про пітчинг простими словами

Пітчинг в інвестиціях – це презентація або розповідь про компанію або ідею нового проєкту. Це не дивна забаганка, а можливість для вас “продати” ваш бізнес чи ідею вашому потенційному партнеру. Сам пітч може мати письмовий (лист на пошту або презентація з описом проєкту) або усний формат (дзвінок, швидка розмова на заході тощо).

Розглядайте цей процес як ваш зірковий час. Ви побудували або вже маєте чіткий план, як побудувати успішну компанію? Тоді що може бути приємніше, ніж розповісти про свої досягнення та презентувати гарно пропрацьовану ідею?

Ярослав Свиридюк

керівний партнер інвестиційного фонду Burner

Підготовка до пітчингу

1. Подумайте про перше враження
   Перед тим, як безпосередньо готувати презентацію, подумайте, яке враження, які відчуття мають виникнути в інвестора під час вашого пітчу. У бізнесі, як і в житті, перше враження буває лише одне.
   
   Ви – який? Впевнений? Структурований? З глибоким розумінням проєкту та ніші?
   Ваш бізнес – який? З наявними результатами? З чітким планом  розвитку?
   
2. Задайте собі рамки
   Важливо одразу чітко розуміти, що часу в інвестора небагато. Тож вам потрібно надати інформацію чітко, швидко, але ефективно. При  підготовці рекомендуємо використовувати концепцію “elevator pitch”. Її суть полягає в тому, що ви маєте презентувати ідею чи проєкт за час, коли ви з інвестором їдете в ліфті (умовно – це 30 секунд). Це одразу дозволяє виокремити, про що дійсно важливо сказати, а що – другорядна інформація.
   
3. Не забудьте про бізнес-показники  
   Ніщо не продемонструє ефективність вашого бізнесу краще, ніж ваші досягнення та цифри. Тому ретельно підготуйте цю інформацію.

Порада від мене  – уявіть себе на місці інвестора. Якби ви, як інвестор, розглядали купівлю аналогічного бізнесу, яку б інформацію ви хотіли почути першочергово? Саме цю інформацію треба додавати у пітч.

Євген Дударенко

інвестиційний менеджер у Burner

Детальніше про цифри та показники – далі.

Найважливіші метрики

Те, що очікує почути інвестор, залежить від того, на якій стадії перебуває ваш бізнес.

Якщо ваша компанія вже функціонує, окрім базової фінансової інформації (P&L, Cash Flow), підготуйте ключову операційну інформацію:

• для media-buy команди – це місячний spend, ROAS, кількістьть лідів та їх розподілення за гео, структуру трафіку по каналам, розподіл трафіку за нішами;
• для SEO-review бізнесу –  перелік сайтів, кількість нових користувачів, лідів та їхнє розподілення за гео;
• для партнерських програм – кількість партнерів, топ-10 рекламодавців та вебмайстрів та умови співпраці з ними, середній % комісії, розподіл трафіку за нішами;
• для бізнесу, що працює за моделлю підписки – місячний spend, LTV, CAC, ROAS, ROI тощо. 

Загальна порада – незалежно від бізнесу показуйте ті метрики, за якими ви самі слідкуєте кожного дня. 

Також окрім вище перерахованого дуже корисно додавати інформацію про:

• бізнес-модель;
• обсяг ринку, якщо це релевантно;
• команду проєкту та її досвід роботи;
• цілі залучення інвестицій (use of funds). Наприклад, для поповнення оборотного капіталу, розширення команди, запуск нових бізнес-напрямків тощо. Ця інформація, до речі, must have. 

Але що робити, якщо ваш проєкт поки перебуває на стадії ідеї чи розробки, коли фактичних результатів ще немає? Логічно, що тоді формат пітчу повинен відрізнятися.
Найкращим рішенням буде детальний опис вашого попереднього досвіду. Також важливо зробити акцент на команді та показати результати конкурентів, які є для вас орієнтиром.

Якщо ж ви презентуєте “проривну” ідею (проєкт, який ще не має конкурентів), необхідно максимально провалідувати її: провести інтерв`ю зі стейкхолдерами, дізнатися чи готові вони взаємодіяти з вашим продуктом та надати результати дослідження.

Чекліст ефективного пітчингу

Підсумуємо. Хороший пітч має бути:

1. Коротким.
2. Доступним, тобто інформація має бути презентована простою мовою та бути зрозумілою людям, які не є експертами в ніші.
3. Вичерпним. Після презентації не має залишитися “білих плям”.
4. Відвертим. Не варто “прикрашати” або замовчувати важливу інформацію, адже рано чи пізно інвестор все одно дізнається про все. 

Що далі?  

Пітчинг – це перший крок і якщо ви успішно з ним впоралися, далі на вас чекатимуть не менш цікаві етапи.

У рамках наступного етапу інвестор буде детально вивчати всю операційну інформацію, проводити інтерв`ю з ключовими людьми в команді, а після дослідження інвестиційної можливості та узгодження з вами ключових умов, буде запущений процес юридичного та фінансового due diligence.

Більш детально про інвестиційний процес та пошуки інвесторів ми разом з Burner розповідали у цій статті. 

А якщо ви вже маєте бажання вивести ваш бізнес на новий рівень – спробуйте запітчити свій проєкт та залучити інвестиції від Burner. Для цього переходьте на їхній сайт та заповнюйте pitch-форму.

Читайте та поширюйте українське! Підписуйтесь на Telegram та Instagram “Палай” медіа