Як працюють великі арбітражні команди: аналіз топ-компаній

Арбітраж трафіку вже давно перестав бути грою одинаків – сьогодні це цілий бізнес із офісами, відділами та сотнями співробітників. У цій статті розглянемо, як влаштовані та працюють великі арбітражні команди (на прикладі топ-гравців індустрії). 

Поринемо у їхню внутрішню кухню: організаційну структуру, робочі процеси, роботу з крипто- та гемблінг-оферами, інфраструктуру та секрети успіху. Ви дізнаєтеся, чим такі гіганти, як Traffic Devils, Growe, PLASH, Everad, Diamond, Growe та інші, відрізняються від дрібніших команд і завдяки чому досягають вражаючих результатів.

Для вас писатимуть автори проекту ConvertX. Ми будуємо екосистему для баєрів на усі рівні – Для Junior, для Middle, для Senior, для C-lvl. Підписуйтесь щоб стати краще!

Структура та ролі в топових командах

Великі арбітражні команди побудовані як повноцінні компанії зі своїми відділами та спеціалістами. Кожен відповідає за свою ділянку роботи, що забезпечує злагодженість та масштабування бізнесу. Типова структура включає такі ролі:

• Медіабаєри (Media Buyers) – ядро команди. Це фахівці, які безпосередньо запускають і ведуть рекламні кампанії на різних джерелах трафіку (Facebook, Google, TikTok, тизерні та пуш-мережі тощо).
  
  Вони аналізують показники, оптимізують бюджети й прагнуть отримати максимальний ROI з кожного офера. У великих компаніях баєри можуть поділятися за напрямками (наприклад, окремі групи під FB, Google або під різні гео/вертикалі).

• Тімліди та керівники напрямків – досвідчені баєри або менеджери, що очолюють окремі команди всередині компанії. Тімлід координує кількох медіабаєрів, ставить їм цілі, допомагає розв’язувати проблеми і ділиться успішними зв’язками. Керівники вертикалей (наприклад, Head of Gambling, Head of Crypto) відповідають за стратегію у своїх нішах і розподіл ресурсів.

• Креативний відділ – складається з дизайнерів, відеомейкерів та копірайтерів. Вони створюють рекламні матеріали: банери, відео, тизери, преленди і лендинги. У вертикалях на кшталт гемблінгу чи крипти креативи мають вирішальне значення, тому топ-команди інвестують у власне виробництво креативів.
  
  Дизайнери малюють привабливі оголошення (наприклад, соковиті картинки виграшів, криптомонети, відгуки «реальних» користувачів), а копірайтери пишуть тексти, що чіпляють увагу і мотивують перейти на офер.

• Фарм-відділ акаунтів – спеціалісти, що займаються фармом акаунтів для реклами. Оскільки Facebook, Google та інші платформи часто блокують рекламні облікові записи за промо заборонених тем (гемблінг, крипта тощо), великі команди мають окремих людей, які масово створюють, прогрівають і підтримують аккаунти. Фарм-відділ постачає медіабаєрам стабільний пул робочих акаунтів та бізнес-менеджерів, щоб ті безперервно запускали рекламу навіть після банів.

• Технічний відділ (Tech/DevOps) – сюди входять трекінг-спеціалісти, розробники та системні адміністратори. Вони налаштовують трекери й аналітику, інтегрують партнерські програми (постбеки, API), слідкують за коректністю відстеження конверсій.
  
  Також цей відділ розробляє внутрішні тулзи: від сповіщень про стоп трафіку до власних систем для автоматизації рутинних завдань. У топ-командах нерідко є власні рішення для клоакінгу (приховування забороненого контенту від модераторів реклами) чи для управління сотнями акаунтів одночасно.

• Аналітики та трекери – в деяких компаніях виділяють окремо аналітичний напрям. Аналітики збирають дані з рекламних кабінетів і трекерів, будують звіти, знаходять «вузькі місця» у воронці. Вони працюють з показниками CR, CTR, CPA, LTV – все, що дозволяє зрозуміти ефективність зв’язки та підвищити її прибутковість. Саме аналітика підказує баєрам, що варто масштабувати, а що – вимкнути.

• Операційний менеджмент – коли команда сягає десятків або сотень людей, з’являється потреба в HR та операційних керівниках. Власник (овнер) компанії може призначати комерційного директора, HR-директора, фінансового менеджера тощо.
  
  Вони займаються наймом спеціалістів, розподілом бюджету, юридичними питаннями та загальним розвитком бізнесу. Наприклад, компанія Traffic Devils при швидкому зростанні до 400+ співробітників створила окремі юридичні особи й увійшла в режим Diia.City для легалізації та оптимізації оподаткування – фактично перетворившись з “арбітражної команди” на повноцінний IT-бізнес.

Примітка: У різних командах структура може відрізнятися. Деякі будують автономні міні-команди під окремі вертикалі або джерела (де кожна міні-команда має своїх баєрів, дизайнерів, фармерів), інші ж централізують функції (єдиний креативний відділ обслуговує всіх баєрів, окремий відділ фарму постачає акаунти всім тощо). Але загалом наведені вище ролі присутні у всіх топових арбітражних компаніях, що дозволяє їм працювати злагоджено і масштабуватися.

Процеси: від фарму акаунтів до масштабування

Великі команди вибудовують чіткий конвеєр процесів, щоб швидко запускати зв’язки і масштабувати успіх. Ось основні етапи роботи такої компанії:

1. Фарм і підготовка акаунтів. Спочатку відділ фарму реєструє або закуповує нові акаунти для реклами. Їх прогрівають: заповнюють профілі, додають друзів, ведуть сторінки, витрачають невеликі бюджети на «білі» рекламні кампанії.

Все це потрібно, щоб акаунт набув трасту і не був миттєво заблокований після запуску азартної чи крипто-реклами. Паралельно налаштовують проксі-сервери та антидетект-браузери під кожен акаунт, створюють профілі, прив’язують платіжні методи. У результаті баєри завжди мають на руках пул готових акаунтів і бізнес-менеджерів, через які можна лити трафік.

2. Створення зв’язки: офер + креатив + лендінг. Креативний відділ та медіабаєри разом підбирають оффер (продукт для реклами) і генерують ідеї під нього. Наприклад, це може бути новий брокер з високою виплатою за депозит, або казино з щедрим бонусом за реєстрацію. Після вибору офера команда готує зв’язку – комплект, що складається з реклами (креатив + текст) та цільової сторінки (лендінг або прелендинг).

Креативи часто тестуються декілька варіантів паралельно: різні зображення, відео, заголовки. Лендинги теж можуть спліт-тестуватися – наприклад, одна версія з акцентом на бонуси, інша на відгуки переможців. На цьому етапі залучені дизайнери, копірайтери і баєри спільно, щоб створити максимально привабливу для користувача «зв’язку», яка пройде модерацію рекламної системи.

3. Запуск рекламної кампанії. Коли акаунти готові, а зв’язка напрацьована, медіабаєр запускає кампанії. Він націлює рекламу на обрані гео (країни/регіони) та аудиторії, встановлює бюджети і ставки. У великих командах баєри часто працюють серіями запусків: одночасно можуть запускатися десятки кампаній на різних акаунтах, щоб швидко зібрати статистику.

Використовуються різні підходи – хтось запускає невеликі бюджети на багато груп оголошень (щоб знайти працюючі зв’язки, не «спаливши» багато грошей), а хтось відразу вливає солідні суми, спираючись на попередній досвід команди. На цьому кроці важливо, щоб реклама пройшла модерацію.

Для гемблінгу/крипти часто застосовують клоаку – показують модераторам FB/Google «білий» сайт (наприклад, новинний портал чи фейкову статтю), тоді як реальні користувачі після кліку бачать казино або криптолендинг. Це дозволяє обійти правила платформи і запустити трафік.

4. Оптимізація, трекінг і аналітика. Після запуску кампанії баєри та аналітики уважно стежать за показниками. Кожен акаунт і оголошення можуть отримати бан протягом годин – тоді одразу підключають запасний акаунт і перезапускають. Всі переходи і конверсії відслідковуються через трекер: він показує, з якого оголошення та гео прийшов ліду, скільки коштувало залучення, яка конверсія на лендінгу, які ROI та EPV (earnings per visit).

Баєр вимикає нерентабельні зв’язки (наприклад, якщо минуло декілька сотень кліків без жодного депозиту в казино) і масштабує ті, що дали плюсовий результат. Аналітичний підхід – ключова відмінність великих команд: рішення приймаються на основі даних, а не інтуїції.

Щодня збираються внутрішні звіти, проводяться «летючки» (короткі мітинги) де обговорюють результати вчорашнього дня, проблеми (скажімо, масові бани в певній країні) і плани на сьогодні.

5. Масштабування успішних зв’язок. Якщо зв’язка показала хороший профіт на тестах, команда переходить до масштабування. Це найвідповідальніший етап, де великі гравці справді демонструють свою силу. Масштабують у різні способи:

• Збільшення бюджету на існуючих кампаніях поступово (щоб не привернути увагу модераторів) або запуск копій кампанії з більшими ставками.
• Дублювання на нові акаунти:  успішну зв’язку запускають одразу на десятках інших підготовлених акаунтів, щоб охопити більше аудиторії паралельно. Великі команди можуть одномоментно крутити сотні оголошень, фактично захоплюючи весь аукціон в обраній ніші.
• Розширення на нові гео: якщо, наприклад, офер «зайшов» в Індії, топ-команда протестує його ще й у сусідніх країнах Азії, в Африці чи Південній Америці, де схожий профіль аудиторії. Часто буває, що один і той самий офер масштабують глобально з локалізацією креативів під кожен регіон.
• Підвищення виплат та ексклюзиви – успішно ллючи великий трафік, команда може домовитися з партнерською програмою про підвищену ставку або ексклюзивні умови. Наприклад, замість стандартних $110 за депозит казино їм платитимуть $150, оскільки вони дають великий обсяг і якість. Це ще більше підвищує прибутковість і дає перевагу над меншими конкурентами.

Масштабування триває, доки зв’язка генерує прибуток і не «вигоріла» аудиторія. У певний момент ефективність може почати падати (аудиторія наситилася, зросла конкуренція, офер втратив актуальність). Тоді процес починається знову: пошук нового офера або нових креативів, і все коло повторюється. Велика команда завжди тримає в роботі десятки зв’язок на різних стадіях: одні тільки тестуються, інші вже на піку масштабування, треті знаходяться в спадаючій фазі. Такий pipeline дозволяє мати стабільний дохід навіть при швидких змінах кон’юнктури.

Важливо: крипто- та гемблінг-вертикалі пов’язані з підвищеними ризиками – як фінансовими (нестабільність конверсій, можливі проблеми з платіжними системами), так і юридичними. Успішні арбітражні фірми завжди балансують на межі дозволеного, вигадуючи нові схеми. 

Наприклад, Traffic Devils позиціонує свій бізнес як iGaming за кордоном і не працює на локальному українському ринку, аби не порушувати місцеві закони. Інші команди відкривають компанії в офшорах або країнах з лояльним законодавством, щоб легально вести діяльність у гемблінгу. Таким чином, робота з цими оферами вимагає не лише маркетингових, а й юридичних та операційних знань, якими великі гравці активно оволодівають.

Секрети успіху найуспішніших команд

Чому одні команди виростають до масштабів Traffic Devils (сотні людей і офіси в різних країнах), а інші розпадаються чи залишаються малими командами? Ось кілька факторів, які виведуть вас в прайм:

• Культура та командний дух. Великий бізнес в арбітражі будується на людях. Топові компанії культивують особливу культуру: змікс драйву, змагальності та підтримки. Це молоді команди, часто 20-30-річні спеціалісти, заряджені на результат. Усі працюють заради спільної мети – залити в плюс і заробити багато, але всередині підтримують одне одного. Наприклад, новачка можуть прикріпити до ментора-баєра, який допомагає розібратися з першими запусками.
  
  Проводяться регулярні зустрічі для обміну досвідом: баєри діляться, які підходи у них вистрілили, креативники – новими фішками у оголошеннях, фармери – способами прожити бан. Нерідко всередині команд є friendly competition: рейтинги баєрів за профітом, бонуси за рекорди місяця, публічне визнання найкращих.
  
  Водночас панує атмосфера стартапу – гнучкість, неієрархічність, де ідеї цінуються від кожного. Успішні арбітражники також відомі своїм стилем «work hard, play hard»: інтенсивна робота компенсується яскравими корпоративами, поїздками на конференції (і афтерпаті там), спільними тусовками. Це не лише розваги – такий тимбілдінг згуртовує людей, і вони залишаються в компанії довше, викладаючись на максимум.

• Мотивація і система сплітів  На відміну від звичайної роботи, де є фіксована ставка, в арбітражних командах поширена система сплітів – розподілу прибутку. Це потужний мотиватор, який відрізняє топ-команди. Як правило, медіабаєр отримує певний відсоток від чистого прибутку, який він налив.
  
  Наприклад, у багатьох компаніях баєри мають 20–30% від профіту своїх кампаній + фіксовану ставку. Решта йде на покриття витрат (закупівля акаунтів, виплати за оферами, офісні витрати) та прибуток власників. Такий win-win підхід: більше заробив для компанії – більше отримав сам. Досвідчені арбітражники за хорошого місяця можуть заробити кілька тисяч доларів бонусом, а то й п’ятизначні суми, якщо залили потужний офер.
  
  Це стимулює працювати з повною віддачею. Важливо й те, що умови прозорі та чесні: найуспішніші команди славляться тим, що завжди виплачують баєрам їх частку без затримок і «кидалова». Репутація в тусовці значить багато – топові компанії не можуть дозволити собі поганий імідж роботодавця, інакше до них ніхто не піде.
  
  Тому вони конкурують за талант найкращими умовами. Крім фінансів, мотивація підкріплюється кар’єрним ростом: баєр, який показує стабільні результати, може стати тімлідом, керувати власною командою, отримати частку бізнесу або відкрити офіс у новій країні.

• Сильне лідерство та бачення.Більшість великих арбітражних компаній виросли завдяки харизматичним та далекоглядним лідерам. Засновники таких команд зазвичай самі пройшли шлях від баєра, досконало знають «всю кухню» і вміють приймати сміливі рішення.
  
  Наприклад, Олександр Слобоженко (Traffic Devils) у 25 років зміг масштабувати команду до кількох сотень людей, відкрив офіси за кордоном і навіть вийшов у публічну площину (Forbes, виступи на конференціях) – він мислить як підприємець, а не просто арбітражник. Інший приклад – Ростислав Потапенко, овнер компанії Legends, побудував міжнародну команду з офісами в Києві, Львові та Варшаві, що спеціалізується на iGaming та крипті.
  
  Ці лідери не боялися інвестувати прибутки в ріст: наймати десятки людей, запускати нові вертикалі, впроваджувати стандарти корпоративного управління. Сильний лідер тримає баланс між ризиком і розвитком: з одного боку, швидко вловлює тренди (нові джерела трафіку як TikTok чи Teaser, нові вертикалі як crypto та gaming) і кидає туди ресурси, поки конкуренти розгойдуються.
  
  З іншого – піклується про стабільність: має фінансову подушку на випадок просідань, дбає про юридичну безпеку (ліцензії, компанії в різних юрисдикціях), будує систему, яка не залежить від однієї людини. Велика команда – це завжди відображення стилю її лідера. Якщо керівник продуманий стратег і водночас заряджає команду енергією – бізнес процвітає.

• Внутрішні ноу-хау та експертиза. Найуспішніші команди завжди мають власні “фішки”, які дають їм перевагу. Це може бути що завгодно: унікальна схема фарму аккаунтів (наприклад, авторська антидетект-система, яка дозволяє акаунтам жити в 2-3 рази довше ніж у інших), або особливий формат оголошень, який не ріже Facebook (скажімо, своя технологія запуску через мобільні додатки чи через тикток-спарки).
  
  Багато ноу-хау стосуються оптимізації конверсій: власні скрипти на прелендах, що подовжують сесію користувача; спеціальні алгоритми автоторгівлі ставками на Google Ads; аналіз великих даних для виділення найліквідніших сегментів аудиторії. Інновації – те, чим живуть топ-команди. Вони постійно експериментують і інвестують час у R&D: тестують нові джерела трафіку (наприклад, рекламу в push-повідомленнях, в соцмережах другого ешелону), пробують нестандартні підходи в креативі. Кожен вдалий експеримент стає їх внутрішнім напрацюванням, яке важко скопіювати конкурентам.
  
  Так накопичується експертиза, що дозволяє заробляти x5–x10 більше ніж у середньому по ринку. Як відзначив один з керівників відомої команди Plush, в команді ви зможете заробити на зв’язці у кілька разів більше, ніж соло, адже в кожній команді є свої фішки та напрацювання, яких ви наодинці не знаєте.
  
  Плюс у хороших тімів вибудована інфраструктура: техвідділ, дизайнери, копірайтери для прокладок – усе це суттєво підвищує ефективність. Власні ноу-хау накопичуються роками і стають головним скарбом компанії – вони закриті від чужих очей і передаються лише всередині колективу.

• Репутація та мережеві ефекти. Успіх породжує успіх. Найкращі команди з часом обростають контактами і можливостями, недоступними новачкам. Їх знають в обличчя на конференціях, з ними хочуть працювати найкращі менеджери партнерок, їм пропонують першими спробувати ексклюзивні офери.
  
  Навколо великих гравців формуються ком’юніті: хтось відокремлюється і створює свою команду (виступаючи вже не конкурентом, а партнером по бізнесу – ділять гео чи офери), хтось навпаки зливається (злиття/поглинання команд заради об’єднання експертизи). Така екосистема топ-гравців постійно підживлює їх розвиток.
  
  Наприклад, партнерська мережа Everad, ставши великою у нутрі, створила власний медіабаїнг-відділ і залучила туди найкращих баєрів – це примножило обороти обох сторін. А медіаресурси на кшталт Palai Media, AffHub та інші публікують кейси успішних команд, роблять їм PR в індустрії – отже, легше наймати таланти, легше виходити на західні ринки, легше знаходити інвесторів.
  
  Топові арбітражні компанії фактично стають брендами: наприклад, Traffic Devils або Legends – ці назви відомі майже кожному, хто крутиться в СНГ-арбітражі, і асоціюються з високими заробітками та професіоналізмом. Це дозволяє їм і надалі утримувати лідерство.

Великі арбітражні команди сьогодні – це високотехнологічні, добре організовані машини для генерації трафіку і прибутку. Вони мають складну структуру з чітким розподілом ролей, відпрацьовані до дрібниць процеси запуску й оптимізації реклами, глибоку експертизу в «складних» вертикалях на кшталт крипти та гемблінгу, а також передову інфраструктуру з антидетектів, проксі, трекерів та власних інструментів. 

У центрі цього всього – люди: мотивовані медіабаєри, креативні маркетологи, талановиті технарі і далекоглядні лідери, об’єднані спільною культурою і метою. Саме синергія технологій та людського фактора відрізняє топ-команди від пересічних. Вони працюють як єдиний організм, швидко адаптуються до змін і використовують кожну можливість для зростання.

Для вас писали автори проекту ConvertX. Ми будуємо екосистему для баєрів на усі рівні – Для Junior, для Middle, для Senior, для C-lvl. Підписуйтесь щоб стати краще!

Для арбітражника-початківця історії успіху таких команд – це джерело натхнення і безцінного досвіду. А для індустрії в цілому великі гравці задають тон, формують тренди і підіймають планку професіоналізму. Хтозна, можливо саме ваша команда стане наступним “девілзом” чи “легендою” арбітражу, застосувавши описані підходи та напрацювання на практиці.

У будь-якому разі, розуміння того, як працюють великі арбітражні команди, допомагає краще орієнтуватися у цьому динамічному бізнесі і побачити, які вершини можна підкорити завдяки системній роботі, інноваціям та згуртованій команді. Бажаємо натхнення і великих профітів!