Як продавати Porsche через TikTok — інтерв’ю з менеджером автосалону
За останні роки TikTok переріс образ застосунка для розваг і став інструментом для залучення клієнтів на різні категорії електронної комерції. Зараз за допомогою соцмережі продають не тільки бюджетні товари, але й машини преміум-сегменту.
В гостях у «Палай» найкращій менеджер Porsche Україна за підсумками 2023 року — Євгенія Положенцева. Поговорили про маркетингову стратегію в TikTok, зйомку відео і продаж автівок на €25 млн за 6 років.
Привіт! Розкажи трохи про себе. Чим займалася до продажів у TikTok?
До автобізнесу я працювала на круїзних лайнерах. Вже 8 років продаю авто офлайн і онлайн. TikTok допомагає мені продавати автівки онлайн.
Продажі авто через TikTok
Спочатку ти продавала авто Renault? Як потрапила до Porsche?
Спочатку я продавала машини Mitsubishi в Запоріжжі. Потім вирішила приїхати в Одесу, я дуже люблю це місто. І коли приїхала в Одесу, потрапила на роботу до «Рено». Мені там не сподобалося і через 3 місяці я звільнилася.
Правда, що влаштувалася в автосалон Porsche через Work.ua. Розкажи, як це було?
Коли я вирішила піти з автосалону Renault, то розмістила резюме на Work.ua. Мені зателефонували з Porsche, але на той час вже був офер від Ford, на який я погодилася. З директором домовилися в п’ятницю, що в понеділок вийду в офіс.
Як зараз пам’ятаю — я пішла на пляж, у мене був вихідний. Зателефонували з «Порше» і кажуть, що хочемо вас на співбесіду запросити. Я питаю: «а який салон?». Співбесідник каже: Porsche. Я не повірила. Через Work.ua на Porsche?
Запитала про дату співбесіди і мені відповіли, що треба через годину-дві. Я порахувала, коли в мене буде вихідний і спитала, чи можна на наступному тижні. Менеджер відповів, що в теорії можна, але навряд місце буде вільне на той час. Тому побігла додому, перевдягнулася і поїхала на співбесіду. Пройшла її успішно, з вересня 2018 працюю в салоні Porsche.
Продаж елітних авто за сотні тисяч доларів виглядає не як задача для TikTok. Чому ти вирішила спробувати?
Я вирішила знімати в TikTok відео не для продажу, це не була моя головна задача задачею. Я почала знімати TikTok з 2019-2020 років, але системно сторінку не вела.
Почала активно публікувати ролики в 2022 році, було багато вільного часу. Коли почалось повномасштабне вторгнення, завод перестав виготовляти автівки для нашого ринку, але салон працював. Я вирішила проводити вільний час з користю — знімати відео. Мені здавалося, що тоді я успішно працювала з TikTok.
Як часто прилітають питання про машини та тест-драйв у TT?
Дуже часто. Я зробила Телеграм-канал, де викладаю автівки, і для зручного зв’язку. В TikTok незручний дірект, там неможливо відправити комерційні пропозиції. Зручніше, комунікувати через Телеграм-канал.
У мене в Телеграмі вже 500 підписників і всі вони прийшли з TikTok. Це люди, яким цікаві авто Porsche. Десь 2-3 запити на день є через TikTok на Telegram канал.
Скільки часу в середньому витрачаєш на зйомку та монтаж одного ролика?
Це складно порахувати, дивлячись який ролик. Якщо автівка в наявності, десь година. Якщо з людиною знімаю, намагаюся запрошувати наших клієнтів чи публічних людей — це може пару годин займати.
А якщо я знімаю якусь видачу авто, як оця з кульками в закріплених відео, то я цілий день знімала трішки там, трішки там, а увечері монтувала. Але я намагаюся один раз на день виставляти відео.
Сервіси аналітики показують, що за 1,5 роки акаунт зібрав майже 8 000 читачів. Як оцінюєш результат?
Результат, як на мене, гарний. Звісно, хотілося більше, але у мене вузька специфіка блогу. 8 000 читачів лише здається маленькою цифрою. Є люди, блогери, мільйонники, і за півтора року вони гораздо більшого досягли, ніж я. Але якщо розглядати 8 000 в Україні — я на першому місці в автобізнесі. Тільки я веду блог в такому форматі, в мене найбільше підписників та мільйонні перегляди.
Для мене основний показник — те, що серед підписників мої клієнти. У мене маленький блог, але це золота жила. Там мої клієнти, їх дуже багато, вони мені постійно пишуть: «я вас бачила, я вас бачила». Це тільки ті, яких я знаю особисто, а ще багато хто приходить в салон і каже: «ми вас бачили у TikTok». У мене золотий аккаунт.
Скільки авто продала за допомогою TikTok?
На сьогодні я продала 9 автівок, але це лише ті клієнти, які мені писали в особисті повідомлення. Я не можу порахувати, скільки TikTok допоміг машин продати нашому салону. Люди постійно заходять і кажуть: «О, ми вас бачили в TikTok». Можливо, хтось нічого не сказав, просто придбав машину. Таке також буває.
В презентації побачили, що ти найтоповіший менеджер Porsche в Україні. Це статистика за рік по країні?
Я найкращий менеджер за 2023 рік по Україні. Це статистика за підписаними контрактами.
Чому Одеса, а не Київ? В коментарях ти писала, що в столиці найбільші продажі.
Я переїхала в Одесу свідомо — це місто мені дуже подобається, а Київ не так імпонує. У мене був вибір, куди переїжджати: Одеса чи Київ. Я обрала Одесу. В столиці більше продажів, але там і більше менеджерів. Тому є баланс.
Розкажи про тренінги. Як часто літаєш в інші країни? Компанія оплачує такі відрядження?
Тренінги у нас обов’язкові — це частина роботи. Я літаю, коли презентують нове авто, рестайлінг чи нове покоління. Тренінги проводять для салонів зі всього світу. Компанія оплачує такі відрядження.
У 2024 році я літала два рази на презентацію нового електричного «Макану», нової «Панамери» і «Тайкану». Це було в Португалії, в Лісабоні в лютому. І щойно я повернулася з презентації нової «911» — рестайлінг 8-го покоління. Наступна поїздка планується в 2025 році.
Ти каталась на всіх нових моделях Porsche?
Я їздила на всіх моделях «Порше», на деяких не за кермом, а як пасажир. На Taycan Turbo GT нас катав на треку професійний водій. На 911 GT3 RS також каталась на треку.
Який найбільший чек закривала?
Це була Porsche 911 Turbo S Cabriolet за €315 000. Це найбільший чек, який я закривала.
Розкажи найкрутішу та найкрінжовішу історію, пов’язану з продажем авто.
Почну з крінжа. У нас була історія, що чоловік приходив з однією дівчиною, обрав автівку, ходив по салону, обговорювали комплектацію. Потім він каже: «все, ми тобі купуємо її, паспорт, ІПН вона надала». І він йде у відмову, що сьогодні вже пізно оплачувати, проведемо угоду завтра. Потім вона телефонувала і запитувала, де моя автівка. Але чоловік, звісно, нічого не оплатив.
Через місяць цей чоловік прийшов з іншою дівчиною, історія повторюється. Тобто він ходить, вибирає автівку і далі за сценарієм. Хочу попередити дівчат, що договір нічого не вирішує — без внесення оплати він анулюється через 2 дні.
Крута історія трапилась десь три роки тому. Завітала в салон молода пара, без посвідчення водія і попросили замовити Porsche. Адміністратор покликала мене і розповіла деталі.
Перше враження в мене склалося таке, що це жарт. Гості виглядали на 18 років, сміялися і перешіптувалися. Я думала, що просто згаю час, але все одно попрацювала з ними.
Ми обрали комплектацію, хлопець залишив аванс, а на наступний день розраховувався. Щоб ви розуміли, він заробив перший мільйон доларів у 18 років, на момент покупки йому було 23 роки.
Це урок для всіх — за зовнішністю не треба судити, бувають різні історії. Вони замовили авто, чекали 6 місяців і як раз пішли на курси водіння. Коли машина приїхала, у них було посвідчення. І зараз вони купили ще 2 автівки в мене.
Хантинг і плани на майбутнє
Розкажи про хантинг. Що тобі пропонували і чому відмовилася?
Мене декілька разів намагалися перекупити з «Ауді», але слово «перекупити» неправильне — умови пропонували гірші і аналогічну посаду. Мені це нецікаво. Я в Porsche вже тоді працювала близько двох років, у мене були клієнти. В «Ауді» треба починати з нуля.
Я навіть не розглядала офер. Вони телефонували, навіть хотіли, щоб я ставила свої умови. Я сказала, що хочу посаду керівника відділу продажу. А саме він мені і телефонував 🙂
Якщо звільнишся, акаунт TT залишиться за тобою?
Аккаунт TikTok – мій особистий, це моя ініціатива. Мені ніхто не допомагає в зйомках, відповідно ніхто не може забрати акаунт.
Чи є в тебе конкуренти в TikTok?
Якщо ми кажемо про особисті сторінки менеджерів, мабуть, ні. Я номер один в Україні. Якщо говорити про автосалони, є круті сторінки з гарним контентом, але це інший формат.
Як плануєш розвиватися в ніші відеоконтенту наступні 2-3 роки?
Я планую переходити на більш професійний контент. Монтаж, озйомка, сценарії – це все дуже виматує. Для більш професійного рівня потрібно більше часу, а зараз все роблю сама. Але я вже почала шукати собі команду для оптимізації процесів.
Якщо ви подивитесь мої ролики рік тому і зараз, побачите підвищення рівня. Може, через 2-3 роки, я буду публікувати контент на YouTube. Сподіваюсь, все вийде.
Яку модель Porsche плануєш купити собі?
У мене є мрія, як у мільйонів людей в світі — Porsche 911. Хочу в кузові Targa червоного кольору. Це всім мріям мрія.
Дякуємо Євгенії за цікаву розмову і крутий кейс. Впевнені, що поточні результати — далеко не межа. З виходом на нові майданчики дистрибуції контенту цифри можуть стати ще більш цікавими.
Відгуки (0)
Ще немає відгуків!